Hàng giảm giá luôn là 99.000, 199.000, 299.000,… chứ không phải 100.000, 200.000, tại sao vậy?

Vì sao giá lẻ lại hiệu quả hơn giá chẵn?

Trong marketing, định giá tâm lý nhằm tác động đến cảm xúc và hành vi mua hàng hơn là giá trị thực của sản phẩm. Trong đó, đặt giá lẻ (Odd Pricing) là kỹ thuật phổ biến và hiệu quả nhất. Nói đơn giản, con người không phải lúc nào cũng hành động lý trí và khi đối mặt với các con số, họ dễ bị thao túng bởi cảm nhận ban đầu.

Lý do thứ nhất nằm ở hiệu ứng nhận diện con số đầu tiên (Left-Digit effect). Khi nhìn thấy giá 199.000đ, não người tự động ghi nhớ “1” đầu tiên và phân loại nó vào nhóm “một trăm nghìn”, thay vì nghĩ rằng nó gần với “hai trăm nghìn”. Chính cảm nhận sai lệch này khiến giá 199.000đ trông “rẻ hơn hẳn” 200.000đ, dù chỉ kém 1.000đ.

Hàng giảm giá luôn là 99.000, 199.000, 299.000..., khiến nhiều khách hàng cảm giác mình mua được giá "hời" (Ảnh minh hoạ)

Nghiên cứu của Đại học Chicago và MIT cho thấy sản phẩm có giá lẻ kiểu này bán chạy hơn 24% so với giá chẵn. Vì vậy, “vùng số 9” luôn được ưu ái trong mọi chiến dịch sale.

Cảm giác được giảm giá và mua hời

Giá lẻ như 399.000đ khiến khách hàng tự động nghĩ rằng sản phẩm từng được bán với giá 400.000đ, dù không có bằng chứng nào cho thấy điều đó. Đây gọi là hiệu ứng so sánh ngầm (implicit comparison): người mua vô thức tạo ra một mốc giá cao hơn để cảm thấy mình “mua rẻ”. Vì vậy, trong các dịp khuyến mãi, doanh nghiệp luôn chuộng kiểu giá 99.000đ, 199.000đ, 299.000đ... để khơi gợi cảm giác “sale kịch sàn”.

Giá lẻ tạo cảm giác minh bạch và tính toán kỹ lưỡng

(Ảnh minh hoạ)

Một mức giá như 199.000đ khiến người tiêu dùng tin rằng nó được tính toán cẩn thận, sát với chi phí thật, từ đó hình thành cảm giác người bán trung thực. Ngược lại, giá tròn 300.000đ lại dễ bị xem là ước chừng, có thể mặc cả được. Vì thế, trong ngành hàng tiêu dùng, giá lẻ giúp người mua cảm thấy mình là “người tiêu dùng thông minh”.

Ngoài ra, hiệu ứng thị giác cũng góp phần làm giá lẻ hiệu quả. Khi mắt quét qua bảng giá, các con số dài như “299.000đ” khiến người xem dừng lại lâu hơn đôi chút - chỉ vài phần giây, nhưng đủ để họ chú ý và cho hàng vào giỏ. Trong thương mại điện tử, vài phần giây chú ý ấy chính là “khoảnh khắc vàng” để chốt đơn.

Khi nào giá lẻ không còn tác dụng?

(Ảnh minh hoạ)

Trong phân khúc hàng xa xỉ và cao cấp, các thương hiệu lại ưa chuộng giá chẵn như 5.000.000đ, 20.000.000đ hay 1 tỷ đồng. Lý do là khách hàng ở tầng lớp này không quan tâm đến vài nghìn đồng chênh lệch, mà chú trọng vào trải nghiệm, hình ảnh và đẳng cấp thương hiệu. Với họ, giá tròn thể hiện sự tự tin, tinh giản và sang trọng. Đó là lý do bạn hiếm thấy Rolex, Chanel hay Louis Vuitton dùng con số “9” trong bảng giá.

Tóm lại, giá lẻ không chỉ là một con số mà là đòn tâm lý hoàn hảo, kết hợp giữa nghệ thuật thuyết phục và hiểu biết sâu sắc về hành vi con người. Chỉ với vài nghìn đồng chênh lệch, người bán có thể khiến khách hàng cảm thấy sản phẩm rẻ hơn, hấp dẫn hơn và đáng mua hơn, dù thực tế chẳng giảm bao nhiêu.